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공급망에서의 영업 및 운영 계획(S&OP: Sales and Operations Planning)
박경민 KMI 청년인턴
서정용 KMI 실장
2022-04-28 게시
소개문
영업 및 운영 계획(S&OP: Sales and Operations Planning)은 전사적 통합계획을 수립하는 절차로 공급사슬계획과 실행의 연계 및 수요와 공급의 균형을 도모한다. 일반적으로 12∼18개월을 주기로 생산에서 구매까지의 각 계획을 전사적으로 통합·조정하는 과정을 거친다. 공급망 내·외부적 모든 활동은 S&OP에 직·간접적인 영향을 받으므로, 의사결정자는 적절한 S&OP를 수립할 필요가 있다. 본문을 통해 가트너(Gartner)가 제시하는 적절한 S&OP가 가지는 5가지 핵심 특성을 소개하고 국내 기업에 시사점을 제시하고자 한다. 
그림1. 효과적인 S&OP 차원
(https://www.itcinfotech.com/industries/consumer-packaged-goods/sales-and-operations-planning/)
가트너가 제안한 S&OP의 5가지 핵심 역량
■ S&OP는 의사결정 지향적이어야 한다.
가트너가 공급사슬 리더를 대상으로 실시한 설문조사에 따르면, 응답자의 30% 이상이 S&OP를 통해 효과적인 의사결정이 이루어지지 않는 것을 업무 전반에서 해결해야 할 가장 중요한 문제로 여겼다. S&OP 회의는 의사 결정 과정이 아닌 정보 공유, 성과 소개 또는 과오 분석의 장이 되는 경우가 많다. 이는 S&OP의 회의 목적에 도움이 되지 않는다. S&OP의 본질은 단순하게 데이터를 검토하는 것이 아니라 올바른 의사결정을 지원해 궁극적으로 공급사슬 서비스 품질을 강화하는 것이다. 


■  S&OP는 목표 지향적이어야 한다.
효과적인 S&OP 절차를 구축하기 위해서는 광범위한 업무 범위를 제한하고 회의를 통해 조직의 최우선 사항을 어떻게 지원할 수 있는지에 초점을 맞춰야 한다. 이는 하향식 접근법과 상향식 접근법을 결합할 때 가장 효과적이다. 하향식 접근법은 최고 경영자의 우선 사항에 근거해 S&OP가 정확하게 산출할 수 있는 소수의 결과(예: 수요와 공급 조정 및 자원 할당 등)를 특정한다. 상향식 접근 방식은 처리 과정, 의제 항목, 역할 및 책임과 관련해 발생하는 운영상의 문제를 해결하는 가장 좋은 방법이다. 


■  S&OP는 중기적 과정이어야 한다.
가트너가 공급사슬 리더를 대상으로 실시한 설문조사에 따르면, 응답자의 27%는 여전히 S&OP 기간이 12개월 미만이고 62%는 S&OP 기간이 18개월 미만인 것으로 나타났다. 단기적인 S&OP는 전술적인 토론과 의사결정을 유도하며, 참가자들의 S&OP 기간이 12개월을 넘지 못하게 한다. 그러나 창고 구축 및 용량 확장, 공급물량 협상과 같은 대부분의 결정은 사전에 이루어져야 한다. 따라서 S&OP는 3개월에서 24개월 사이의 미래를 내다보는 중기적 과정이어야 한다. 


■  S&OP는 시나리오 기반이어야 한다.
대부분의 조직은 어떤 일이 일어나기를 기다렸다가 대응하지만, 선두 기업은 상황변화에 민첩하게 대응하기 위해 여러 가지 상황에 대비하는 계획을 세운다. 매 S&OP 회의에서 논의가 가능한 수량의 시나리오를 정형화된 업무 프로세스에 따라 검토하는 것이 가능하다면, 운영에 적합한 솔루션을 찾기 용이할 것이다.


■  S&OP는  항상 개선되어야 한다.
S&OP는 운영 여건과 제품 및 포트폴리오의 변화에 따라 진화해야 하는 프로세스이다. 대부분이 점진적으로 개선되지만, 상황에 따라 진화는 비약적으로 이루어질 수도 있다. S&OP을 획기적으로 변화시키려면 엄청난 수준의 노력과 기술 투자가 필요하다. 투자를 통해 새로운 프로세스가 성공적으로 시작할 수도 있다. 그러나 지속적인 개선 프로그램이 없다면 시간에 따라 변경되는 요구사항을 충족하지 못해 이전 S&OP 프로세스와 마찬가지로 효율이 저하될 수 있다.
시사점
최근 국내 기업들은 기술 발전과 트렌드 변화로 인해 시장에서 치열한 경쟁을 겪고 있다. 이로 인해 변덕스러운 고객의 요구와 외부 환경 변화에 대한 탄력적 대응은 생존을 위해 반드시 해결해야 할 큰 과제라 할 수 있다. S&OP는 공급사슬 성과를 주기적으로 평가하고 공급사슬 내 위험신호를 효율적으로 감지하면서 시장과 운영환경의 변화에 신속히 대응할 수 있도록 하는 절차이다. S&OP를 통한 자원의 통합, 다양한 조직 내 기능과 프로세스의 통합은 물류 및 생산 부문의 성과에 긍정적 영향을 미치며, 기업 전체의 성과 제고에도 상당한 기여를 하게 된다. 이러한 점을 종합적으로 고려해 봤을 때, S&OP는 국내 기업이 당면한 변동성 문제를 해결하고 경쟁력을 갖추는 데 필수적인 요소이며, 기업의 지속적인 성장과 혁신을 위한 전제조건이다. 따라서 기업은 조직 혁신 차원에서 S&OP 도입을 적극적으로 추진하고 활용하여 고객 만족과 수익성 향상을 이루어 내야 할 것이다. 
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